Nudge

Una donna di nome Carolyn dirige le mense scolastiche di una grande città. Ogni giorno centinaia di migliaia di bambini mangiano il suo cibo. Una sera un'amica le dà un'idea: non cambiare il menù, cambia gli scaffali. Così in alcune scuole mette le patatine fritte in basso e i bastoncini di carota all'altezza degli occhi. In altre sposta i dolci davanti. Il cibo resta lo stesso. Il modo di mangiare cambia. Ora Carolyn ha un problema inevitabile: il cibo deve stare da qualche parte. Qualcuno deve decidere l'ordine. Cosa deve decidere, e chi le ha dato questo potere?

Io sono Francesco di Alex Learns dot com. Oggi approfondiamo il libro Nudge di Richard Thaler and Cass Sunstein.

Richard Thaler è un economista dell'Università di Chicago. Ha studiato per tutta la carriera come sceglie la gente vera, non come sceglierebbe una persona perfetta. Nel 2017 ha vinto il premio Nobel per l'economia. Cass Sunstein è professore di diritto ad Harvard. Dal 2009 al 2012 ha diretto l'ufficio della Casa Bianca che controlla le nuove norme americane: ha scritto regole per milioni di persone. Insieme conoscono le due metà: come sbaglia la mente e come si costruiscono moduli e leggi. Non danno la colpa alle persone deboli, ma al progetto fatto male.

Il libro ha cinque parti. La prima separa gli "Econ", i decisori perfetti dei manuali, dagli Umani, che dimenticano, copiano gli amici e cedono alle tentazioni. La seconda dà gli strumenti: rendere facile, scegliere buone opzioni predefinite, aspettarsi errori, dare riscontri, togliere lo "sludge". La terza li usa sui soldi: pensioni, mutui, carte di credito, assicurazioni. La quarta passa alla donazione di organi e al clima. La quinta risponde alle critiche. Un'idea attraversa tutto: il progetto non è mai neutro, quindi progetta con cura e lascia aperta l'uscita.

1. I manuali descrivono una creatura che non esiste. Thaler e Sunstein la chiamano Econ. Un Econ pensa come Einstein, ricorda tutto come Google e ha la forza di volontà di Gandhi. Gli Umani perdono le chiavi e dimenticano un compleanno. Il punto è che i nostri errori non sono casuali: sbagliamo sempre nella stessa direzione. Se gli errori sono prevedibili, l'aiuto si può progettare.

2. Una spinta deve essere facile ed economica da evitare: è tutta qui la prova. Mettere la frutta all'altezza degli occhi è una spinta. Vietare il cibo spazzatura no. Tasse e multe nemmeno. L'esempio preferito degli autori è il navigatore: propone una svolta con voce gentile e, se vai dritto, non protesta. Chiamano questa miscela paternalismo libertario: aiutare, ma lasciare libero il rifiuto.

3. Qualcuno organizza sempre la scelta, quindi l'opzione neutra non esiste. Carolyn non può disporre il cibo a caso: il condimento deve stare vicino all'insalata. Medici, datori di lavoro, negozi e progettisti di siti sono tutti architetti delle scelte, come li chiama il libro. Molti hanno qualcosa da vendere. Come dicono gli autori, i bar guadagnano molto più degli Alcolisti Anonimi. La vera domanda è se un progetto è trascurato, avido o utile.

4. La regola più utile del libro è una sola: rendi le cose facili. A Yale gli studenti hanno ascoltato una conferenza sul tetano e sull'iniezione gratuita al centro sanitario del campus. Quasi tutti erano d'accordo: bisognava andare. Ci è andato solo il 3 per cento. Un secondo gruppo ha sentito la stessa conferenza, ma ha ricevuto una mappa con il centro segnato e ha dovuto indicare orario e percorso. Ci è andato il 28 per cento. Nessun argomento nuovo, solo una strada più chiara.

5. L'opzione predefinita, cioè quello che succede se non fai niente, decide spesso il risultato. In un'azienda americana il 49 per cento dei nuovi dipendenti entrava nel piano pensione nel primo anno. Poi l'azienda è passata all'iscrizione automatica: eri dentro, se non dicevi no. Le adesioni sono salite all'86 per cento, senza perdere il diritto di uscire. Ma le opzioni sbagliate restano. Quel piano metteva da parte solo il 3 per cento dello stipendio, una cifra copiata per caso da una norma del governo.

6. "Risparmia di più domani" trasforma la debolezza umana in risparmio. Nessuno vuole ridurre lo stipendio di oggi, ma tutti promettono volentieri di risparmiare di più domani. Così Thaler e Shlomo Benartzi hanno chiesto ai lavoratori di accettare in anticipo che ogni aumento futuro alzasse la quota di risparmio. Lo stipendio in tasca non calava mai, quindi non sembrava una perdita. Nella prima azienda che ha provato, il risparmio è passato dal 3,5 per cento circa al 13,6 per cento dello stipendio.

7. Lo "sludge" è una spinta al contrario: attrito che ti tiene lontano da quello che vuoi. Thaler ha pagato una sterlina per un abbonamento di prova a un giornale di Londra. Per iscriversi bastava un clic. Per disdire servivano quattordici giorni di preavviso e una telefonata all'ufficio di Londra in orario di lavoro. Da lì è nato il nome. La regola è netta: uscire deve essere facile quanto entrare.

8. Dire la verità su quello che fanno gli altri funziona meglio delle minacce. Il Minnesota ha provato quattro lettere sui contribuenti. Una spiegava dove finiscono i soldi. Una avvisava delle punizioni. Una aiutava con i moduli. L'ultima diceva solo che più del 90 per cento dei cittadini del Minnesota paga già tutto. Solo questa ha cambiato i comportamenti. Le bollette che confrontano i tuoi consumi con quelli dei vicini funzionano così.

9. Rifiutano la famosa politica sugli organi che tutti credono di sostenere. In Austria più del 99 per cento delle persone è donatore, perché nessuno chiede di uscire; in Germania si iscrive solo il 12 per cento. Questa differenza fa sembrare ovvio il silenzio-assenso. Gli autori dicono di no. Se nessuno si tira indietro, il silenzio non dice niente e le famiglie in lutto restano a indovinare. Preferiscono la scelta sollecitata: chiedere in modo diretto, rendere veloce l'iscrizione, poi rispettare la risposta.

10. Le spinte da sole non bastano per i lavori grandi. Sul clima il libro è diretto. Il passo più importante è il prezzo giusto: una tassa sul carbonio o un limite scambiabile alle emissioni. Riorganizzare i menù non basterà. Ma le opzioni predefinite verdi, le etichette oneste e i riscontri chiari aiutano, quindi gli autori chiedono "tutti gli strumenti in campo".

Torniamo a Carolyn e alla sua mensa. Non può evitare la decisione: il cibo deve stare da qualche parte. Thaler e Sunstein dicono che chi costruisce un modulo, un menù o un sito sta al suo posto. Quindi costruisci con cura e punta a quello che le persone dicono di volere per sé: una vita più lunga, più sana e più ricca. Tieni una regola del filosofo John Rawls. Se non potresti spiegare la tua spinta in pubblico senza vergognarti, non è una spinta: è un trucco. Progetta bene il percorso e lascia facile l'uscita.